金融专业人士和家族办公室这两个主题其实是不矛盾的，他们之间还存在很多互补性。事实上，有很多私人银行业内人士都做了转型家族家办室，家族办公室是私人银行家一个很好的职业归属。

这类人士做家办的优势为，他们对金融市场运作非常了解，对市场敏感度较高，因此对于机会的把握和风险规避较其他人来说有较大的优势。在国内资产管理这一块是家办比较重要的业务之一，因此具有成熟金融背景的专业人士无论在路演和资产管理上都会有很大的优势，但是这一块的人才费用往往比较高昂。

但是随着这些银行家开设了家办后，他们也会发现家族办公室和银行的环境差异较大。不同家族办公室的具体要求差异化会很大，而金融机构一般比较注重产品导向，因此在服务内容上会显得略为单一化。比如一些私行，他们的投研能力非常强大，但是他们在服务客户时候，往往在单一产品上做宣传，而忽视了客户多方面需求，从这一点看，不能“灵敏”的抓住客户需求，这对于一些家办业绩来说也是一种损失。

此外，家族办公室和一些金融机构他们代表的主体也有很大差异化。对于一些金融机构而言，专业人士代表着是这些机构股东的利益。而家族办公室在很大程度上代表了一个重要的客户群体的利益，因此一些金融机构出身的专业人士很难用过往的模式来服务家办，因为忽略需求的服务最终不会受到认可。

家族办公室的资产规模往往与公司养老金计划或大型企业相当;而且，就像这些机构投资者一样，他们习惯于采取长期投资策略，同时也能承受一定程度的风险。

另外，高度透明、无利益冲突的服务是家族办公室非常注重的元素，这一点很重要。一家银行也不可能满足他们的所有需求，因此，很多私行出来的专业人士需要改变自己的沟通和运营方式。家办的服务面很广、涉及银行、信贷、托管、投资、报告、传承规划、家族治理和慈善事业。传统的私人银行业务将受到其投资产品的推动，但家族办公室是由需求所驱动。

好消息是：对于金融专业人士来说，他们对信托、贷款、投资银行、私人投资和专业委托等服务有着较深的理解，因此他们的加入其实是对家族办公室可提供的服务有着很好补充。这些专业能够提供家办更好的资产管理服务,而有效的运营也能降低成本。

我们需要看到正面的是，家族办公室的各种需求无法由一个小团队来管理，但专业人士提供的较低成本和丰富经验中可以让家办团队充分受益，因此在效率和成本上可以做到有效平衡。一些金融机构在帮助家族办公室管理资产负债表方面可以发挥的作用很大，拥有巨额财富的家族总是需要顶尖人才，在这方面，机构的专业金融人才为不二之选。

非专业人士避免步入“代销”陷阱

很多非专业人士，甚至包括一些专业人士，他们在创设家办前就有着很强的人脉，因此他们选择开设家办来扩大或转型之前的商业模式。

在新成立家办后往往有着不少开支，因此短期业绩压力也很大，有时候难免会有“赚快钱”的想法。他们中的一些人会不停的向客户推销产品，那以我们的经验来看，这样的盈利模式是不长久的，甚至业绩都无法支撑销售人员的开销。

由于很多非专业人士在金融领域接触较少，他们有时候会将一些问题过于理想化。但是在当下信息高度透明，客户很容易就可以了解到他们购买的产品或服务是否和应有的价值相匹配。我们和大家分享这样一个逻辑：如果客户选择的是产品，他们很有可能会寻找那些大私行。客户既然选择了家族办公室，是因为他们对家办服务模式——以需求出发的认可。一旦客户发觉你的运营模式是产品导向，他们一定不会选择你的服务。

其次，哪怕你拥有一个非常好的产品，但是市场是一直变化的，没有一个资产可以永久“长盛不衰”。因此一旦你的业绩回报没有达到客户的预期，你的“代销”模式也就很难维持下去。因为在以产品为驱动的客户眼里，产品是价值，并不是家族办公室。

因此避免陷入“代销”陷阱非常重要，这个模式无法长期维持。我们为大家提供了一些专业家办的沟通模式，通过这种模式，我们秉承要从客户真正的需求中来挖掘合作机会。

提供更多的信息渠道。通常，客户在刚开始接触家办时候根本不了解他们拥有的投资选择的广度。家办应该通过易于理解的内容，让客户了解他们的投资选择，这也同时为客户带来知识和价值。每个人都记得他们最喜欢的老师，家办顾问也不例外。

实现更频繁的沟通。家办顾问经常错过与客户沟通的时机。其实在市场波动较大，新闻热点较多的时期可以和家办多做沟通，因为这个时候传达的内容也是很多家办感兴趣的内容，和他们的利益息息相关。我们在这里举一个例子，有一个现金类产品你想介绍给客户。在情景A：你突然电话你的客户介绍这个产品，客户的回答多半是“让我考虑下”。但在情景B：你只是想抱着和客户沟通近期市场行情较悲观的信息，客户很有可能会问你：我可以做什么？这个时候你介绍这个现金类产品，客户有很大概率会问你“接下来如何进行这个投资”。沟通不但让你对客户更了解，而且还可以让你有着比别人更多的商业合作机会。

收取合理的费用。客户希望得到公平的对待和收费，这意味着家办必须更加透明，以证明自己收取费用的合理性。定价模式必须更准确地反映客户的需求模式，抛弃一刀切的做法，转而提供差异化的服务，以满足客户的不同需求。

每次见到客户时都要问他们有什么新鲜事。每次会面开始时，问客户生活中有什么新鲜事，他们的财务目标是否发生了变化，以及他们对当前的财务策略是否奏效的看法。用深思熟虑的问题来引导他们，而不是列出或规定预先制定的策略，这样的沟通非常无效，等于在报流水账。

倾听客户，而不是与客户交谈。家办应该始终倾听客户的目标、价值观和关注点，而不是试图推动自己的计划或服务产品。顾问不应该用金融术语对客户进行说教，而是应该通过建立一种关系来教育和吸引客户，在这种关系中，他们可以引导客户牢记客户的利益和目标。

不要给出不切实际的预期。有些家办往往用一些过高的预期来吸引客户，从而产生错误的预期，这是非常不可取的，也是非常短视的做法。家办顾问需要用一种现实的方法来评估客户当前和未来的财务回报预期，并考虑如何用合理的工具来纠正客户的“弱点”。

深入了解客户。很多人家办都认为理财建议与金钱有关，其实并不是，财富管理关注的是客户的目标。很多家办经常忘记“客户服务”中的第一个词是“客户”，每个客户都有自己特定的关注点和目标。因此，家办必须提供个性化的服务方法，

把客户的利益放在首位。

高净值人士很难自建专业团队

很多高净值人士转型做家办，他们中不乏有着很多企业的创始人。这些老板在原有的领域非常成功，但在做投资或者财富管理领域需要什么样的专业人员、如何招聘到合适的人、如何分配工作等问题都面临着较大的挑战。

首先对于这些高净值人士来说，他们坐拥了巨大财富，因此开设家族办公室来说非常有必要。当一个成功的家族企业已经显著增长，企业的利润可以多样化到新的主动或被动投资。这对于财富积累和增值来说是一个很好的机会。

但是高净值人士，特别是之前工作背景是金融体系外的，要靠自己搭建一个全面的家族办公室有着非常高的难度。因为缺乏对金融市场、体系、运作、监管等各方面认识，这样的家族办公室会面临很大的风险。

投资管理对家族办公室人员的要求很高。要组建家族办公室的一个关键成功因素是，让合适的人做合适的工作。因此，为了取得长期成功，重要的是建立并定期重新评估运作体系的合理性。然而这可能会导致家办的运营成本非常大，并很有可能找不到合适的人来运营。

对于这一类家族办公室，虽然它们坐拥巨额现金流，但是“正确投资”对它们来说是最大的挑战。因此在创办初期，我们认为这一类家族办公室选择专业机构的外包服务非常有必要。

这些专业服务机构可以为金融和投资专业人士、会计师、律师等，这些人都有与富有且复杂的家族打交道的经验。主要与大众富人合作的供应商往往不是最好的合作伙伴，因为对于拥有巨额财富的家庭来说，最好的财务解决方案往往与那些仅仅富有的家庭不同。

专业的家办服务机构往往在投资管理、年轻一代教育、战略性慈善事业、基金管理以及税务和传承规划协助方面会给出重要的协助。此外，这类机构往往只与有复杂事务的富裕家庭合作，并习惯于提供定制服务。因此，这类服务机构可以成为支持单一家族办公室和提供定制外包服务的有效合作伙伴。而且，这类机构的运营应该是完全独立的，没有产品销售动机和高成本的产品以及服务，这有助于家族办公室控制其成本。

这些服务机构公司也应该有专业能力来提供投资建议和投资尽职调查。尽管许多投资咨询公司专注于养老金和捐赠基金等投资，但也有一些投资咨询公司设有专门部门，为富裕家庭服务。投资咨询合作伙伴是一个深化家族办公室投资资源的好方法，其成本通常与内部聘请一位经验丰富的投资专业人士相同，但是在视野上比一位或数位投资专业人士会宽广很多。

基于对家族办公室目标和愿景的理解，刚开设的家办可以确定要提供的独特服务、需要聘请的团队、所需的运营预算和所需的治理，然后向专业的家族办公室服务机构咨询。专业的家族办公室服务机构可以帮助家办在全球进行各大类优质金融资产的获取、筛选、尽调、风控、配置及组合管理；为个人及家庭提供个性化资产管理定制方案；提供国内外家族传承及各类风险管理的解决方案；并通过体系化的中后台职务赋能和专业培训，让初创期的家族办公室事半功倍。

以上是对家族办公室的经营误区有哪些的阐述，有什么问题请随时咨询